Marketing : qu’est-ce qu’un buyer persona, comment et pourquoi le concevoir ?

Le marketing est une discipline qui englobe de nombreuses activités, de l’analyse de marché à la proposition d’offre adaptée en passant par la communication sur ses produits et services. L’une des premières étapes pour bien le réussir consiste en la création de buyer personas. Mais de quoi s’agit-il au juste ? Comment bien les créer ?

Buyer persona : définition

Avant d’identifier et comprendre le buyer persona propre à votre activité, rappelons ce dont il s’agit concrètement. On désigne via ce terme une représentation de la cible, du client idéal (d’où son appellation buyer persona). Le buyer persona équivaut ainsi en quelque sorte au portrait robot du consommateur type de vos produits et services.

Celui-ci va comporter différentes informations comme son identité (fictive) avec un prénom, un âge, une ville, une profession… ainsi qu’un descriptif de cette personne. On y trouvera également ses différentes motivations : que recherche-t-il en priorité ? Un prix le plus bas possible ? Un confort d’utilisation ? Une offre originale ?

La fiche du buyer persona indiquera également les canaux qu’il aura tendance à privilégier (boutique en ligne, Instagram, Newsletter, mails…) ainsi que les thématiques qui l’intéressent le plus, ses objectifs face à vos offres, et ses frustrations qui peuvent représenter un frein à son acte d’achat.

Conception du buyer persona : l’obtention de données

Créer un buyer persona ne se fait pas par hasard. Il convient de collecter différentes informations concernant vos clients en termes de profil et d’habitudes de consommation. Vos offres séduisent-elles plutôt hommes, femmes, jeunes, moins jeunes ?

Autant d’informations dont vous pourrez disposer grâce à votre base client, mais aussi en les interrogeant à la suite d’un achat ou d’un échange par exemple. Pourquoi ont-ils opté pour votre offre et pas une autre ? Ou bien, pourquoi n’ont-ils pas choisi celle-ci ?

Plus vous obtiendrez de retours clients, au mieux vous pourrez affiner votre ou vos buyer personas.

Autre moyen de collecter de l’information pertinente : consulter les avis clients concernant vos produits (sur les réseaux sociaux, les sites d’avis ou encore les forums spécialisés qui parlent de votre marque). Vous comprendrez ainsi davantage leurs habitudes de consommation, ce qu’ils apprécient dans vos produits ou services et ce qu’ils n’apprécient pas.

Enfin, il est également possible de mener des enquêtes de satisfaction auprès d’un groupe cible (ex : pour les clients ayant consommé un produit spécifique).

Les données démographiques, motivations et frustrations de vos clients actuels ou potentiels représentent donc des informations cruciales pour établir le buyer persona le plus proche de la réalité.

L’importance de bien créer un ou plusieurs buyer personas

La création de buyer personas permet de mieux identifier quelles offres proposer à quelle typologie de client. Ces profils fictifs élaborés à l’aide d’informations réelles vous permettront de concevoir des campagnes marketing mieux adaptées à vos cibles, et générer ainsi des leads.

Votre entreprise sera ainsi à même de répondre aux besoins et attentes de ces derniers, et affiner ses offres pour faire face aux frustrations ou freins à la consommation de ces buyer personas.

Ceux-ci constituent donc un précieux outil pour réussir votre tunnel de vente donc le but est de convertir des leads en clients effectifs de votre entreprise ; mais aussi de fidéliser vos clients existants grâce à des offres qui leur conviennent davantage, ou de nouvelles offres.