Trois conseils pour augmenter vos ventes en ligne

Avec un chiffre d’affaires cumulé de 103 milliards de dollars, la France occupe la sixième place dans le palmarès mondial du e-commerce. Selon le dernier rapport de la FEVAD, le e-commerce français progresse chaque année d’une moyenne de 10 %, traduisant un ancrage dans les habitudes de consommation des Français qui passent en moyenne 3,5 commandes par mois avec un ticket moyen de 62 €.

La pandémie du coronavirus a accéléré l’adoption de l’achat en ligne par les consommateurs et, par ricochet, l’adaptation des entreprises. Boutiques en ligne, sites web e-commerce, marketplaces… les firmes mettent les petits plats dans les grands pour tirer leur épingle du jeu. Dans cet article, nous vous proposons trois conseils pour activer le levier des ventes en ligne avec succès.

#1 Le ciblage… tout un art

Vous n’irez pas chercher des milléniaux sur LinkedIn… comme vous n’irez pas cibler des CSP+ sur Tik Tok. Le ciblage déterminera à bien des égards votre taux de conversion. Vous allez devoir passer par la case « Marketing » dans un premier temps et choisir l’une des deux méthodes suivantes :

Vous êtes une entreprise déjà établie. Dans ce cas, vous pouvez simplement analyser le profil dominant de votre clientèle existante : âge, sexe, CSP, ambitions, centres d’intérêt, préoccupations, problèmes, etc.
Vous êtes une entreprise ou un auto-entrepreneur qui débute. Vous pouvez réaliser une étude de marché ou tenter un benchmarking ambitieux.

Une fois le portrait-robot de votre cible établi, utilisez un outil d’exploration des hashtags (comme Keyhole) pour découvrir le réseau social dans lequel votre cible est la plus active. Utilisez également un outil d’analyse des mots-clés (le Keyword Planner de Google, Semrush ou Ahref) pour identifier les mots-clés à fort trafic (et à faible concurrence) pour travailler votre campagne SEO.

Notez que toutes les entreprises ne sont pas égales sur le terrain du ciblage. Selon une étude réalisée par Sprout Social, la cible des 18 – 29 ans est la plus « facile » à travailler dans la mesure où elle est omniprésente sur plusieurs réseaux sociaux à la fois, sur le moteur de recherche de Google et sur les applications qui peuvent accueillir votre publicité. Votre cible est active sur plus d’un réseau social ? Optez pour une plateforme qui centralise les différentes messageries de vos pages sociales pour ne manquer aucune opportunité commerciale.

#2 La visibilité impacte directement votre volume d’affaires

La visibilité est pour le web ce que l’emplacement est pour les points de vente physique. Un site web qui occupe les premières positions Google sur des requêtes à fort potentiel équivaut à un magasin physique bien en vue sur une rue passante et commerçante, avec un parking à proximité immédiate. L’enjeu est donc énorme, dans la mesure où votre visibilité sur le web impacte directement votre volume d’affaires. Nous ne nous aventurons pas à développer les éléments d’une bonne stratégie de référencement ici, mais voici les grandes lignes pour aller dans le bon sens :

SEO technique : votre site web doit satisfaire les bonnes pratiques techniques en la matière, avec un code propre, un temps de chargement inférieur à trois secondes, des images optimisées, un bon ratio texte/html, une arborescence logique, etc. ;
SEO sémantique : assurez-vous que les textes de votre site incluent bien des mots-clés stratégiques, notamment au niveau des métas et des balises de titre ;
SEO « off page » : une politique de netlinking peut être nécessaire pour donner un bon coup de boost à vos pages.

#3 E-réputation : le pouvoir des avis sur les ventes

Selon le dernier rapport de Trustpilot, leader mondial des plateformes d’avis clients, l’écrasante majorité des Français (93 %) consultent les avis et/ou les commentaires avant d’acheter un bien ou souscrire à un service. Et pour près de quatre Français sur dix (38 %), les avis des autres consommateurs restent la principale source d’information.

Vous l’aurez compris, une fois visible, vous allez devoir polir votre e-réputation pour maximiser vos ventes. Globalement, il s’agira de donner plus de visibilité aux avis et commentaires positifs (en y répondant, en les « likant », en les partageant et/ou en les épinglant) et de répondre (avec pertinence, tact et courtoisie) aux avis négatifs pour les neutraliser. Vous pouvez également encourager vos clients les plus fidèles à montrer leur satisfaction sur le web. Notez enfin que les feedbacks de vos clients, qu’ils soient positifs, neutres ou négatifs, sont une mine d’information qui doit être exploitée pour améliorer votre offre.